Цей матеріал написано як одну із антикризових публікацій, а зараз розуміємо, що бізнеси сповзають в неефективну структуру асортименту незалежно від форс-мажорів. Отже, публікація присвячена оздоровленню асортименту.
Проаналізуйте свій асортимент товарів чи послуг, щоб зрозуміти, від чого відмовлятися, а що продовжувати закупляти/виробляти.
Випишіть повний перелік усіх асортиментних позицій, які ви зараз пропонуєте і складіть два рейтинги:
- За частотою замовлення (вгорі – найбільш ходові позиції, внизу – найменш ходові). У вашій системі обліку це може бути звіт з кількістю накладних/чеків, в яких був присутній цей товар протягом останнього року.
- За сумою маржі в одиниці. Вгорі рейтингу – асортиментні позиції, де на одиниці ви заробляєте найбільше, внизу – найменше.
А тепер будуємо матрицю в системі координат: сума маржі в одиниці і частота продажу
Має вийти щось типу такого:
ВАЖЛИВО!!!
- Якщо у вас сезонний товар – беріть проміжки часу, які поглинають сезонність (рік або середній місячний продаж за рік).
- Якщо якийсь товар ви завели недавно, і він продається менше часу, ніж проміжок, за який ви збираєте статистику, то вам треба “нормалізувати” статистику його продажів.
Наприклад, ви зібрали статистику продажів за рік, а якась асортиментна позиція у вас продається лише 8 місяців. Хоча б грубо прикиньте, який це може бути об’єм за рік: ділимо факт продажів за 8 місяців на 8 і множимо на 12. В рейтинг додаємо саме це число. Тепер ви точно не недооціните якусь із ваших “васхадящих звьозд”.
Далі можемо поділити увесь ваш асортимент на великі 4 групи:
А – Ходові високоприбуткові
Б – Ходові низькоприбуткові
В – Неходові високоприбуткові
Г – Неходові низькоприбуткові
Групи “умовні”, бо в різних бізнесах в кінці списку можуть бути асортиментні позиції, які приносять різним бізнесам дуже сильно різні гроші.
Група А
Це ваші годувальники. І попит великий, і маржинальність висока. Ці позиції дають вам найбільше ресурсу і фінансового простору для маневру.
Спробуйте підсилити продажі, інвестувавши частину маржі в просування. Слідкуйте, щоб збільшення маси прибутку було більшим за збільшення витрат на просування.
Група Б
Це ваші генератори трафіку. Ці товари приводять до вас найбільший потік клієнтів. Тому сприймайте її як ваш надійний фундамент. Він, можливо, вас не сильно гріє, але точно дає опору для побудови стійкого бізнесу.
- Що варто робити з товарами групи Б?
Піднімати середній чек! І цілеспрямовано допродавайте. Людина уже до вас прийшла, ось вона, перед вами. І уже зробила покупку, повірила вам, заплатила. Запитайте, що ще людина шукає? Запропонуйте товари, які найчастіше купують з тим, що вже обрала людина.
ВАЖЛИВО!!!
Перевірте, чи ви не недооцінюєте цю групу товарів. Може трапитись, що ви зараз скептичні щодо того, чи треба вам взагалі торгувати цією дешевою фігньою.
Щоб не робити поспішних висновків, дуже радимо порахувати весь об’єм прибутку, який принесла група Б вашого асортименту за рік. І порівняти його з групами А і В. Може так трапитись, що низька маржинальність компенсується великим потоком покупців і загальна маса прибутку від групи Б дуже суттєва, або і найбільша серед усіх груп.
Ще буває, що ця група створює найбільше напрягів вам і команді. Займає багато місця. Великий потік людей може генерувати і потік невдоволень, скарг (а в дешевому сегменті часто трапляються найбільш прискіпливі споживачі). А ще члени вашої команди, які працюють з товаром групи Б, можуть бути не дуже задоволені, найбільш виснажені. Тому треба зважувати усі плюси і мінуси від присутності цих товарів у своєму асортименті і не поспішати приймати радикальних рішень.
Група В
Це товари із розряду: якщо купили хоча б одну штуку на місяць – можна розслабитися і замовляти мартіні всій команді.
Тут ключовою задачею може бути збільшення кількості клієнтів, які купують саме ці позиції. Частину маржі спробуйте направити на просування. Це зменшує маржинальність, зате збільшує продажі. Якщо загальний фінансовий результат по цій групі зростає – продовжуйте вкладати в просування.
Група Г
Типова задача керівника по цій групі – вийти в кеш і/або реінвестувати вивільнені оборотні кошти в товарні запаси груп А і Б, або поповнити фінансові резерви.
Вихід із застрягших товарних запасів в готівку і в ходові позиції:
- Робіть розпродаж. Інколи краще продати в нуль, чи навіть в невеликий мінус, аби тільки витягти хоча б частину грошей, заморожених у висяках, і закупити ходовку.
- Домовляйтесь з постачальником про повернення. Якщо відмовляється повертати кошти – домовляйтеся про заміну висяків на більш ходові позиції.
- Якщо ваш бізнес сервісний (надаєте послуги), то просто прибираєте цю пропозицію з очей, щоб не відволікати увагу клієнтів і не марнувати свій час.
ВАЖЛИВО!!!
Перед тим, як пускати під ніж асортиментну позицію групи Г, переконайтеся, що покупка цієї позиції не є проміжним кроком, ключиком клієнта на шляху до покупки в інших групах.
Наприклад, моя мама торгує товарами для рукоділля, і у неї дуууже рідко купують дешеві в’язальні спиці або гачки для плетіння, або п’яльця для вишивання. Але мама точно знає, – якщо людина їх купує, значить вона хоче почати займатися рукоділлям. А значить вона може стати постійним покупцем пряжі, ниток або записатися на її навчальний курс з плетіння/вишивання. Тому спиці, гачки і п’яльця мають бути на вітрині завжди.
Ще кілька важливих ремарок, які варто взяти до уваги при управлінні асортиментом саме в період епідемії та карантину.
1. Люди втрачають роботу, доходи і переходять в дешевші цінові сегменти, купують рідше.
- У вас є дешевші асортиментні позиції? Вони можуть почати вигравати в частоті продажів.
- У вас є можливість зменшити “порцію” свого товару, щоб знизити ціну і фінансове навантаження на клієнта без втрати вашої маржинальності? Так-так, це про молоко чи олію в пляшках по 900 грам замість 1 літра.
- Ви можете розбити складну дорогу послугу на декілька простіших і дешевших? І розтягнути їх надання в часі?
- Ви можете давати розтермінування платежу, щоб зменшити фінансове навантаження на схудлий місячний бюджет клієнта?
2. Люди піклуються про безпеку товарів і послуг для їхнього здоров’я.
- Ви можете гарантувати 100% знезараження товару перед передачею клієнту?
- Прибрати/мінімізувати контакт товару з іншими відвідувачами вашого бізнесу, з персоналом?
- Можете запропонувати безконтактну доставку товару / безконтактне надання послуги?
За правилами жанру має бути хоча б третій пункт. Але ніт, закінчуємо нашу розповідь про основи управління асортиментом саме на цьому.
